在大家埋頭主推蛋白粉、氨糖以及魚油等傳統(tǒng)主流產(chǎn)品時，金華終端卻“獨具慧眼”，面向糖尿病、三高人群等老客戶進行了“二次開發(fā)”。

　　這樣一個看似反常的操作，竟然打開了一條越橘葉黃素單品的爆單之路。僅在五月一個月內(nèi)，銷量就翻了6番！

拒絕盲從，跟風難出爆單

　　受疫情影響，藥店客流普遍不足，毛利空間也非常稀薄，所有人都渴望找到一款既能討客戶喜歡，又能帶來利潤的爆品。

　　在這一思路驅(qū)動下，很多藥店都認為，來店消費三高人群多，他們肯定需要蛋白粉、氨糖，我們照做肯定不會錯。

　　但這樣往往是各個藥店同質(zhì)化嚴重，陷入內(nèi)卷之中，最后出力不小，收獲甚少。

　　金華終端沒有盲從，而是先尋找自己平價快銷的出口。

　　如何找到一款能打動消費者的爆品呢?

換位思考，發(fā)現(xiàn)全新消費場景

　　金華終端分析了藥店消費主體之一的三高人群和糖尿病人群，看他們還有哪些潛在的健康訴求。

　　在調(diào)研中，金華發(fā)現(xiàn)，這部分消費者除了控糖、控脂這些剛性需求之外，普遍還有一項被忽視的“軟需求”，那就是眼部健康。

　　原來，糖尿病和很多基礎(chǔ)性疾病都會帶來視網(wǎng)膜的損害，引發(fā)視力下降、視線模糊等不適。這些“小病”由于無人問津，患者們通常也只能默默忍受。

　　金華終端眼前一亮，這就是一個未被開發(fā)的市場盲區(qū)!

　　他們決定，針對客戶改善視力的需求，主推越橘葉黃素單品，集全市近150家藥店之力，把它打造成獨一無二的爆款。

培訓店員，傳授銷售三板斧

　　再好的計劃，再有前途的爆品，想要落實到位，最后必須依靠身臨一線的店員。

　　為了能讓店員精準掌握葉黃素單品的銷售技能，金華終端從“問、搭、指”三個環(huán)節(jié)傳授經(jīng)驗技能。

1、問

　　就是詢問，引起客戶共鳴。

　　比如來買控糖類藥品的客戶，店員在詢問基本用藥情況后，都要順道問一句：

　　“您最近視力怎么樣?感覺看東西還模糊嗎?”

2、搭

　　就是巧妙的搭話，準備切入產(chǎn)品。

　　一般糖尿病患者都會抱怨眼睛不舒服，看東西費力，這時，店員就可以適當?shù)倪M行引導，比如：

　　“您有沒有試過補充點葉黃素?對眼睛很有好處的。”

3、指

　　就是要給客戶提出有益的指導意見。

　　比如：

　　“這款越橘葉黃素產(chǎn)品，它是復(fù)合配方，里面富含原花青素、葉黃素、β-胡蘿卜素，而且保健功能就是緩解視疲勞，您不妨試一試”……

　　反復(fù)的培訓和練習之后，各個藥店的店員熟練掌握了推薦技能，金華終端也成功把“越橘葉黃素護眼”的觀念在眾多老客戶心里扎下了根!

平價快銷，推動爆品落地

　　客戶需求錨定、爆款產(chǎn)品定制、店員技能培訓，此時距離單品大賣已經(jīng)是萬事俱備，只等最后的東風——活動政策。

　　金華市場與各方對接，迅速敲定了本輪主推政策：

　　越橘葉黃素單品特價換購模式。

　　親民的價格、便利的服務(wù)，百合股份平價快銷的優(yōu)勢在金華市場充分發(fā)揮出來。

　　到5月份疫情平復(fù)，前期積累的人氣正式釋放，越橘單品銷量單月就翻了6番!而且顯示出了持久的增長勢頭。

　　金華終端“二次開發(fā)”打造的爆品，深入挖掘了藥店的銷售潛力，受到了廣大藥店及消費者的支持和歡迎，實現(xiàn)了從工廠到藥店到消費者的三贏!